Le marché juridique ne cesse de croître et la commercialisation des services juridiques a exercé une pression notable sur les avocats et les cabinets d’avocats pour qu’ils se démarquent dans un secteur hautement concurrentiel.
En effet, l’image de marque des cabinets d’avocats indique plus clairement que jamais que les cabinets qui ont continué à investir dans le renforcement de leur marque et de leur position sur le marché, malgré la concurrence, en récoltent les fruits. Le lien entre la force de la marque et les performances sur le marché légal d’aujourd’hui ne peut être sous-estimé.
Cependant, dans un monde qui subit encore un changement culturel et technologique majeur, le développement de la marque peut sembler un art difficile. Il vaut donc la peine de prendre du recul pour analyser les facteurs qui se combinent pour renforcer la valeur de la marque et construire une identité solide.
Bien que la publicité et les relations publiques soient toutes deux des composantes du plan marketing d’un cabinet d’avocats, ce ne sont que deux des nombreuses idées stratégiques de marketing juridique sur lesquelles les cabinets d’avocats doivent se concentrer pour générer des revenus. Cet article est conçu pour fournir une introduction au marketing de lancement de cabinet d’avocats pour vous en tant qu’avocat individuel et pour l’ensemble de votre cabinet.
Les fondements de marques fortes
La première étape la plus importante pour les cabinets d’avocats désireux de capitaliser sur le potentiel de leur marque est de prendre la marque au sérieux. Cela signifie que la direction doit intégrer les activités de marque au cœur des plans de marketing en matière de croissance des revenus et des bénéfices.
L’image de marque est encore largement mal comprise dans la communauté juridique, et les dirigeants de cabinets d’avocats ne lui accordent souvent pas suffisamment d’importance. Il existe également une série d’idées fausses sur l’image de marque qui entravent le progrès, par exemple :
- L’image de marque est souvent confondue avec la publicité et rejetée comme un coût élevé et notoirement difficile à mesurer.
- L’identité de marque est fréquemment reléguée au profit du développement commercial, qui a des résultats finaux quantifiables, au lieu d’être considéré comme intrinsèque au service de nouveaux clients.
Néanmoins, chaque entreprise a une marque. Chaque cabinet d’avocats et/ou avocat a une identité de marque. La marque n’est pas facultative !
Les gagnants et les perdants sont déterminés par la volonté et la capacité de la direction du cabinet d’avocats de définir une position claire sur le marché et de la renforcer efficacement dans toutes les interactions du cabinet avec les clients, les médias et le marché en général.
Une vraie image de marque
Les marques les plus fortes sont fondées sur le réalisme et une compréhension approfondie des perceptions existantes des forces de l’entreprise. Cette image fidèle est obtenue le plus efficacement en menant des recherches auprès de l’ensemble des personnes qui entrent en contact avec l’entreprise. Il est donc essentiel d’interroger les employés et les clients pour évaluer les forces et les faiblesses de l’entreprise dans divers domaines et les comparer à la concurrence.
En plus, une étude de marché juridique devrait également être menée car elle fournit un moyen rentable d’évaluer la vision du marché et aide à identifier toute disparité entre la position que l’entreprise vise à occuper et la réalité.
Il est vrai que la marque de votre cabinet d’avocats va au-delà du nom et du logo du cabinet. Même si une marque est plus qu’un logo, une marque forte doit avoir un logo fort. Une marque à succès comporte de nombreux éléments ; c’est votre expertise juridique, votre valeur ajoutée aux clients potentiels, c’est vous !
Renforcer la force de la marque
Une fois que la direction du cabinet d’avocats a assimilé les données de recherche, elle peut entamer le processus d’accord sur un énoncé de positionnement qui guidera et accélérera le succès du plan stratégique global.
Pour être efficace, la déclaration doit cocher deux cases importantes :
- Pertinence pour le marché cible : le cabinet promet-il quelque chose d’intéressant pour la cible ?
- Crédibilité : la marque reflète-t-elle les principales forces du cabinet et est-elle crédible dans le contexte des avocats et des clients du cabinet ?
Une fois que l’énoncé de positionnement a été soigneusement testé par rapport à ces critères, il devrait devenir la base de toutes les initiatives de marque et le principe directeur de toute communication avec les clients, les clients potentiels et le public. En effet, tout le monde au sein du cabinet influence la façon dont il est perçu sur le marché. C’est pourquoi il est essentiel de développer un plan complet qui détaille comment chaque membre du cabinet, du plus senior au plus junior, doit se comporter afin de renforcer la position de la marque.
Le plan stratégique doit couvrir chaque interaction à chaque étape, de la sensibilisation générale et la création d’affaires, en passant par la gestion quotidienne des activités des clients existants, jusqu’à la façon dont les anciens clients sont traités.
Partager la manière dont l’entreprise devrait communiquer sa marque permet non seulement de faire en sorte que chaque membre de l’entreprise travaille en tant qu’ambassadeur efficace de la marque, mais crée également de la fierté et de la camaraderie, ce qui améliore la productivité et la rentabilité.
Les bonnes marques créent des affaires
Une marque forte et distinctive agit comme une forme de garantie qu’un certain ensemble d’attentes sera satisfait. Le choix d’un cabinet d’avocats reconnu et respecté a pour effet de réduire le risque inhérent au processus de sélection. Du point de vue du client, il peut être difficile de déterminer les avantages de travailler avec une entreprise dont la spécialité semble être vaste et offre une large gamme de services.
D’autre part, la décision devient beaucoup plus facile lorsqu’un cabinet, grâce à une vision claire et une communication efficace, a réussi à se positionner comme, par exemple, la référence pour les litiges de haut niveau. Il se dotera alors d’avocats qui excellent dans la compréhension des besoins des clients et trouvent des solutions innovantes pour surmonter les défis.
Une marque bien définie agit également comme une forme de base solide, facilitant la vie des équipes internes pressées par le temps qui souhaitent démontrer leur compétence et leur expertise. Les clients sont naturellement attirés par les pratiques qui ont une réputation d’excellence dans les domaines dans lesquels ils ont besoin de soutien.
La promesse d’attentes satisfaites ainsi que les niveaux élevés de garantie que les marques les plus fortes peuvent apporter demandent un prix élevé que les clients sont prêts à payer. De cette manière, les entreprises qui investissent dans le développement d’offres clairement définies et parviennent à les communiquer aux clients et prospects sont remboursées plusieurs fois.
Les marques à succès engendrent la confiance et des niveaux élevés de satisfaction et de fidélisation des clients, ce qui conduit à une plus grande part de marché et à des bénéfices accrus.
Transformer la théorie en réalité
Les statistiques et recherches montrent clairement que le bon positionnement et une marque solide et bien intégrée peuvent élever une entreprise de la moyenne au leader du marché. Cependant, la tâche de construction concertée de la marque peut être ardue pour les cabinets d’avocats déjà confrontés à la complexité de rester rentables tout en répondant aux besoins de clients pauvres en temps ou en difficulté financière.
Néanmoins, certaines étapes fondamentales, qui se sont avérées très efficaces par de nombreux cabinets d’avocats les plus performants d’aujourd’hui, conduisent à des améliorations notables de la santé de la marque, de l’adhésion et de la fidélisation des clients. Les entreprises qui prennent ces mesures maximiseront le potentiel de leur marque.
En tant qu’avocat, il est important de se rappeler que VOUS êtes la marque. Les clients engagent des avocats et non des cabinets d’avocats. Ceci dit, vous devez toujours vous démarquer de vos concurrents en ayant un logo, un site Web, des supports marketing, des profils de réseaux sociaux, des factures et des cartes de visite attrayants. Aucun client ne vous embauchera en raison de votre superbe image de marque, mais cela aide de manière phénoménale à montrer que vous êtes un avocat de premier ordre, de haute qualité, compétent et intelligent. Alors, faites tout ce que vous pouvez pour créer une excellente première impression !
Plan d’ouverture d’un cabinet d’avocats
Commencer une pratique juridique présente de nombreux défis et passe par différentes phases. Voici quatre étapes pour démarrer votre nouveau cabinet d’avocats tout en construisant une forte image de marque :
- Élaboration de stratégies
Avant de démarrer votre entreprise, faites une auto-évaluation approfondie. Notez votre ambition et vos objectifs personnels, y compris la taille de votre cabinet d’avocats dans trois à cinq ans. Vous connaissez la loi, mais de quels aspects de la gestion d’une entreprise avez-vous besoin ? Qu’est-ce qui vous motive et qu’est-ce qui vous met mal à l’aise ? De quelles ressources disposez-vous ? …
- Création d’un plan d’affaires
L’élaboration d’un plan d’affaires, comprenant une analyse concurrentielle et un plan marketing, vous aide à réfléchir à tous les aspects de votre nouvelle entreprise. Si vous envisagez d’obtenir un prêt bancaire ou de trouver des investisseurs, un plan d’affaires est indispensable.
Votre plan d’affaires doit aborder les défis et opportunités spécifiques auxquels vous pourriez être confronté pour démarrer et gérer une entreprise. Serez-vous une entreprise virtuelle, par exemple ? Comment allez-vous rencontrer les clients ?
- Liste de contrôle d’entreprise
Ensuite, vous avez quelques tâches de structure et de conformité à accomplir :
- Nommez votre entreprise. La plupart des cabinets d’avocats utilisent une forme ou une autre du nom du propriétaire. D’autres incorporent leur emplacement dans leur nom. Vérifiez auprès l’INPI pour vous assurer que vous pouvez utiliser le nom. N’oubliez pas de vérifier également la disponibilité du nom de domaine chez un hébergeur (pour la création de votre site Web de cabinet d’avocats).
- Choisissez une structure juridique. En raison des protections offertes par la structure de la société à responsabilité limitée (SARL), de nombreux cabinets d’avocats choisissent de s’inscrire en tant que SARL. À l’instar d’une société, les biens personnels des propriétaires sont protégés contre les risques au cas où l’entreprise serait poursuivie ou aurait des dettes. La notification et l’approbation du conseil de réglementation de l’État pour cette profession doivent être obtenues.
- Plan Marketing
Pour trouver et garder les clients dès l’ouverture de votre cabinet d’avocats, essayez ces stratégies :
- Positionnez votre entreprise en tant qu’expert dans votre domaine de pratique. Pour ce faire, créez un site Web et du contenu pertinent en gardant à l’esprit les plus grandes préoccupations de vos clients.
- Offrez des consultations gratuites. Offrez à tous les clients la possibilité d’obtenir des conseils avant même de vous rencontrer en personne.
- Encouragez les références. Offrez aux clients des incitations ou des rabais pour les références. Surveillez également les sites d’avis et les annuaires. Abordez immédiatement les avis négatifs et améliorez-les.
- Offrez plus que des conseils juridiques. En vous associant à d’autres entreprises, vous pouvez promouvoir votre cabinet d’avocats comme une encyclopédie unique. Donnez aux gens la possibilité de bénéficier de services supplémentaires dont ils pourraient avoir besoin.
Comment lancer le site Web de votre cabinet d’avocats ?
Un site Web bien conçu, correctement écrit et convivial peut être l’une de vos meilleures ressources pour attirer de nouveaux clients. Un excellent site Web émane du professionnalisme et reflète le facteur de différenciation, les avantages et les valeurs clés de votre cabinet d’avocats. Cependant, la façon dont vous commercialisez votre site devrait faire de même. Découvrez ci-dessous quelques conseils à mettre en œuvre avant et après le lancement du site Web de votre cabinet d’avocats pour vous assurer d’attirer vos clients cibles.
La façon dont vous promouvez votre nouveau site est importante
Pour lancer un site Web d’entreprise, il faut penser aux détails et aux problèmes auxquels vos clients cibles sont confrontés. La refonte d’un site Web prend du temps, de l’énergie et bien-sûr des ressources.
La façon dont vous lancez votre site Web joue un rôle essentiel dans le succès du site Web et, donc, de votre activité globale. Le lancement d’un site Web est l’occasion idéale de se graver à l’esprit des principales sources de référence, de votre réseau professionnel et des clients sélectionnés.
Avant de vous lancer
Quelques semaines avant votre date de lancement, créez (ou mettez à jour) une liste de diffusion de votre réseau professionnel et de certains clients avec lesquels vous souhaitez travailler. Cette liste sera l’endroit où vous enverrez votre nouvelle annonce du site Web de votre cabinet d’avocats. Plus vous commencez tôt, plus vous disposerez de temps pour vous assurer que votre liste est pertinente, ciblée et à jour.
Si votre cabinet d’avocats dispose d’un blog actif, passez du temps à concevoir un plan éditorial bien ciblé. Produisez un nouveau contenu régulièrement avant même la mise en ligne de votre site Web. Un blog actif reflète votre expertise et votre marque et aide à attirer des clients dans votre cabinet. N’oubliez pas de créer des comptes professionnels sur LinkedIn, Twitter, et Facebook pour présenter la nouvelle conception de votre site.
Après votre lancement
Il est temps de créer une campagne sur les réseaux sociaux. Commencez à partager votre annonce sur toutes vos plateformes de médias sociaux. Vos comptes de réseaux sociaux sont un excellent moyen de générer du nouveau trafic vers votre site Web. Utilisez une infographie ou une vidéo attractive qui affiche les thèmes de votre site et encouragez les internautes à consulter le lien.
- Sur Facebook et LinkedIn, incluez un bref résumé de toutes les publications majeures que vous avez ajoutées.
- Sur Twitter, gardez votre annonce simple et assurez-vous d’inclure un lien vers votre site.
Les annonces (ou notifications) par e-mail sont l’un des moyens les plus efficaces de partager votre nouveau site Web. Vous pouvez utiliser des services gratuits tels que MailChimp pour concevoir et envoyer une nouveauté par e-mail. Utilisez la liste à laquelle vous vous êtes conformé avant votre lancement, y compris les sources de référence, votre réseau professionnel et vos clients potentiels. Assurez-vous de modifier et mettre à jour votre liste pour éviter que les anciennes adresses e-mail ne soient utilisées et gardez votre liste concise pour éviter d’être marquée comme spam. Votre annonce doit inclure :
- Le lien du site Web avec des liens clairs vers les pages contacts, services et à propos.
- Un bref résumé des principales modifications que vous avez apportées à votre site.
- Un appel à l’action pour aimer vos pages de médias sociaux.
- Un lien pour s’abonner à votre newsletter et suivre votre blog.
La communication au lancement ne s’arrête pas là !
Répondez aux commentaires sur vos blogs et vos réseaux sociaux. Ces différents moyens de communication digitale sont un excellent moyen de se connecter et d’interagir avec vos contacts et clients idéaux. Si quelqu’un sollicite des commentaires, répondez et remerciez-le pour son intérêt et son temps. C’est le moment idéal pour renouer des relations avec de nouveaux clients et se concentrer sur le renforcement de vos relations professionnelles.
Continuez à promouvoir et à partager votre nouveau site Web dans les mois suivant votre lancement en :
- Créant du contenu pertinent et substantiel pour augmenter votre visibilité et renforcer votre expertise.
- Partageant des articles de blog sur les réseaux sociaux.
- Envoyant des newsletters trimestrielles ou semestrielles.
- Incluant votre nouveau lien de site dans votre signature.
